Jenny Lei miraba la apilada cantidad de cajas de cartón en su departamento de Hoboken, Nueva Jersey. Había invertido 30 mil dólares en carteras y necesitaba una nueva estrategia para venderlas. Desempleada y con experiencia en diseño UX, Lei decidió crear la mochila de trabajo perfecta. Pasó meses diseñando un prototipo antes de realizar un pedido de producción. Sin embargo, cuatro semanas después, solo había vendido 20 bolsos. "Mi plan fracasó estrepitosamente", confiesa Lei. "No podía darme el lujo de no hacerlo funcionar. [Gran parte] de mis ahorros estaban apilados en cajas en mi sala de estar". Hoy, Lei es la CEO y fundadora de Freja, una empresa de Nueva York que comercializa mochilas de trabajo, carteras y accesorios de viaje. Esta startup de cuatro años generó más de 9 millones de dólares en ingresos en los últimos 12 meses, incluyendo 2 millones de dólares en ganancias, según documentos revisados por CNBC Make It.

 

Los inicios de Freja

Lei es la única empleada a tiempo completo de Freja, junto a cinco trabajadores contratados. Atribuye el crecimiento de su empresa —no fácil en la competitiva industria de la moda— a la fidelización de sus clientes, quienes se sienten atraídos por los diseños minimalistas de los bolsos y el compromiso público con la sostenibilidad ambiental. "Desde el principio, me pregunté: '¿Realmente necesita el mundo otra marca de bolsos?' No, si lo voy a hacer como todos los demás", dice Lei. "Pero pensé que si podía hacerlo de una manera que me sintiera bien y que resonara con un grupo específico de personas, valía la pena intentarlo, ¿no?".

La búsqueda del diseño perfecto

En febrero de 2019, Lei estaba a punto de graduarse de la Universidad de Cornell y se preparaba para una entrevista de trabajo en Nueva York. Intentó combinar tres bolsos de trabajo diferentes con su atuendo, pero ninguno funcionó. Uno era demasiado pequeño, otro no ofrecía suficiente organización interna. "Era como cuando tu departamento está desordenado y no puedes pensar con claridad", cuenta Lei. "Lo que uso es una gran parte de mi confianza ... Sentí que comenzaba con el pie izquierdo, cuando ya estaba nerviosa".

Superando los obstáculos

Después de la entrevista, Lei se sentó en Bryant Park y esbozó un bolso estructurado con compartimentos interiores para su computadora portátil y portafolio, y una correa lo suficientemente larga para llevarlo sobre un abrigo de invierno. Usó parte de sus ahorros —300 mil dólares obtenidos de un negocio de dropshipping de carteras que manejó durante la universidad— para encargar un prototipo de 2 mil dólares a un fabricante en Brooklyn. El resultado "parecía un proyecto de arte de jardín de infantes", dice Lei. Así que, cuando visitó a sus padres en Guangzhou, China, ese verano, recorrió fábricas especializadas en cuero vegano. Eligió la fábrica que mostraba mayor comunicación y transparencia sobre sus condiciones laborales.

La estrategia que dio resultados

Lei ordenó una primera producción de 300 bolsos, creó un sitio web, inició una campaña de marketing para recolectar correos electrónicos de posibles clientes y escribió publicaciones sobre los valores y prácticas de Freja. Sin embargo, las ventas no llegaron: tardó un año en liquidar su inventario. Presionada financieramente, decidió insistir —realizó un segundo pedido de inventario, que incluía un segundo diseño de bolso, e invirtió más en publicidad en redes sociales. "Fue realmente, realmente lento durante los primeros dos años", reconoce Lei. En 2022, finalmente vendió suficientes bolsos —principalmente a través de anuncios en redes sociales— para generar 1.7 millones de dólares en ingresos anuales.

Un futuro prometedor

Utilizó esos fondos, junto con dos préstamos de Shopify, para ampliar su gama de diseños, con la esperanza de atraer a un público más amplio que las mujeres trabajadoras ambientalmente conscientes. Los resultados fueron casi inmediatos. Freja generó 5.3 millones de dólares el año pasado, alcanzando un flujo de caja positivo suficiente para pagar ambos préstamos de Shopify. La empresa se encamina a cerrar 2024 con 12 millones de dólares en ingresos anuales, según Lei.

Desafíos en un mercado competitivo

A pesar de su éxito, Freja apenas se posiciona como competidor en el mercado global de bolsos de lujo, que mueve 22.8 mil millones de dólares. LMVH, dueño de marcas como Louis Vuitton, Dior, Celine y Loewe, reportó 16.85 mil millones de dólares en ganancias netas el año pasado. Otras marcas establecidas, como Sandy Liang y Alaia, también ofrecen bolsos de estilo similar a los de Freja. La intensa competencia significa que simplemente sobrevivir es el mejor de los escenarios para la mayoría de las marcas de moda de nicho, señala Katie Weir, estratega de consumo e industria de lujo en Deloitte. Mantenerse relevante a lo largo del tiempo "es realmente muy difícil, particularmente en este espacio", añade.

Un camino hacia el futuro

Lei espera lograrlo organizando eventos para fomentar la lealtad de los clientes, convirtiéndose en mentora de pequeñas empresarias y ampliando su variedad de estilos de bolsos para captar una audiencia más amplia. "Una cosa que me repetía era: 'Nadie nace diseñador', pero puedo convertirme en uno en un par de años si me lo propongo", dice Lei. "Creo que tal vez este año puedo empezar a llamarme diseñadora ... Siento que hemos encontrado nuestro ritmo".